Laat je collega het werk doen

EINDHOVEN - Nee, in het boek Manipuleren kun je leren géén tips om van de lezer een slinkse, achterbakse rat te maken.

Het fonkelnieuwe werk van lichaamstaalgoeroe Frank van Marwijk is juist positief bedoeld, bezweert hijzelf. Als je het goed leest krijg je veel, nee héél veel van je collega’s, je baas en je klanten gedaan. ,,Door goed naar ze te luisteren. En naar ze te kijken,’’ aldus Van Marwijk.

Vooruit, er staan wat ‘gemenigheidjes’ in, geeft de auteur wel toe. De ‘twaalf beproefde manoeuvres om te doen alsof je het heel druk hebt bijvoorbeeld. Onder meer: verstuur veel e-mails. ,,Wat je precies mailt, doet er niet zoveel toe.’’ Of de vertragingstactieken die we kunnen toepassen om een gehaat voorstel of project te kunnen frustreren. Bijvoorbeeld: als je meepraat in de commissie die het slechte project uitvoert, weid dan uit over onbelangrijke agendapunten.

Maar ach, manipuleren doen we allemaal, klinkt het enigszins vergoelijkend. ,,Mijn zoontje van vier is een meester in de vertragingstactiek als hij naar bed moet. Eerst nog even dit, dan nog even dat.’’ Veel mensen, zegt Van Marwijk, vinden manipulatie negatief. Dat is het niet. Je beïnvloedt weliswaar mensen zonder dat ze zich daarvan bewust van zijn om daarmee zelf je zin te krijgen, maar vaak is dat niet erg.

Als een klant wordt gemanipuleerd tot de aankoop van een bepaald product, wil dat niet zeggen dat het product slecht is. ,,In de VS zijn verkopers er ooit in geslaagd in een gebied zonder stroom toch koelkasten en stofzuigers te verkopen, dat is natuurlijk iets anders.’’

Om anderen te laten doen wat ze - in jouw ogen - moeten doen, stelt Van Marwijk in zijn jongste boek juist een hoop positieve manipulatie-instrumenten ter beschikking. Goed luisteren, luidt een van de adviezen. ,,Aan mensen die goed luisteren, worden veel andere, positieve eigenschappen toegedicht. Zoals vriendelijkheid, betrouwbaarheid en intelligentie.’’

Andere kneepjes betreffen bijvoorbeeld enthousiasme (‘enthousiasme werkt aanstekelijk’), complimenten, terloopse aanrakingen (wel goed opletten bij wie en wanneer!), spiegelen (andermans bewegingen nadoen), smalltalk (het babbelen over koetjes en kalfjes) en namen onthouden. Als je iemand bij zijn naam noemt, zal hij beter naar je luisteren en dingen sneller van je aannemen, is de gedachte.

Om op bijeenkomsten, beurzen of recepties zo veel mogelijk namen te onthouden zijn ezelsbruggetjes te bedenken. Iemand die zich voorstelt als Harry is denkbeeldig even voor te stellen met de toverstaf van Harry Potter in de aanslag, aldus Van Marwijk. Hij doet dat soort dingen zelf ook voor een lezing op de Wervingsdagen van de Technische Universiteit Eindhoven, waar hij alle studenten van tevoren de hand schudt. ,,Als ik straks nog een paar namen weet, en gebruik, denken de anderen dat ik er nog meer weet.’’

En bij het verstrekken van een visitekaartje maakt hij vaak een opmerking die de ontvanger ertoe dwingt even een blik op het ding te werpen. Dan weet de ander bij thuiskomst tenminste nog welk gezicht er bij het kaartje hoort.

Is manipulatie dan niet heel vermoeiend? Je voortdurend bewust moeten zijn van wat je doet en hoe je kijkt? Nee, belooft Van Marwijk. ,,Het wordt een tweede natuur. Als je leert fietsen voelt dat ook onwennig. Maar als je later op de fiets stapt, denk je daar niet meer bij na. Het mooie van manipuleren is dat je het ook gaat menen. Als je een plan enthousiast aan de baas vertelt, ga je dat enthousiasme ook voelen. Als je een goede luisterhouding aanneemt, luister je vanzelf ook goed.’’

Een proef bij de Eindhovense studenten lijkt hem wat dat betreft gelijk te geven. In groepjes van drie staan die bijeen. Persoon één vertelt een verhaal. Persoon twee doet alsof hij aandachtig luistert, maar moet proberen zo min mogelijk van het verhaal op te vangen. Persoon drie doet alsof hij totaal niet luistert, maar tracht intussen juist wél alles mee te krijgen. Alle studenten in de vorm van persoon twee geven later aan dat het nog knap lastig is niet te luisteren als je doet alsof. De nummers drie hebben de grootste moeite te luisteren naar iemand die ze niet aankeken.