'Je krijgt meer gedaan als je de houding van de ander nadoet'

Op de site van Sprout was afgelopen week te lezen dat de juiste lichaamshouding je onoverwinnelijk kan maken. Managementtrainer en Sprout-expert Danny Compier schrijft hoe je gedrag en houding kunt afstemmen op de klant zodat deze je zal vertrouwen en je dus beter zaken kunt doen. Compier schrijft: ,,Concreet betekent dit bijvoorbeeld dat wanneer een ander persoon zijn of haar hoofd naar links laat hangen, dat je de stand van je hoofd subtiel aanpast en afstemt op zijn precieze beweging.” 

Dit gedrag wordt ook wel spiegelen genoemd, een proces dat mensen volgen als ze elkaar sympathiek vinden. Compier: ,,Door dit subtiel te doen - zonder dat de andere persoon dit opmerkt - zul je zien dat de andere persoon uiteindelijk onbewust jou zal gaan volgen en zijn of haar gedrag op jou afstemt.” In het stuk concludeert Compier: ,,Als je dit lukt, ben je volledig in harmonie met de ander, en zul je zowel zakelijk als privé successen behalen.”

Wat we alvast zeker weten, is dat lichaamstaal vooral onbewust wordt ‘gesproken’. Een lach of een frons wordt vaak beantwoord met een lach of een frons. Spiegelen dus. Voor de rest van het lichaam gaat dit niet zo op, zegt Lisanne Huis in ’t Veld die in 2015 een proefschrift schreef over het onderwerp. ,,Veel mensen reageren juist angstig op de boosheid van een ander”, licht ze toe. ,,Je maakt je klaar om weg te rennen of je armen te gebruiken om te blokkeren.” 

Het onderzoek van Huis in ’t Veld gaat over primaire, voornamelijk negatieve, emoties. Ze vraagt zich af of een bewuste spiegeling effectief is, maar heeft dat niet onderzocht. Harold Bekkering, hoogleraar sociocognitieve neurowetenschappen op de Radboud Universiteit in Nijmegen, kan daar meer over vertellen. ,,Onze hersenen zijn een voorspelmachine. Als jij koffie gaat halen, doe je onbewust allemaal voorspellingen. Dat je de deur open gaat maken, hoe je het koffieapparaat bedient en hoe jij je door die koffie gaat voelen. Die voorspellingen bepalen jouw gedrag. Ook in het contact met anderen. Je probeert te voorspellen wat een ander gaat doen, hoe die zich voelt en hoe jij je daardoor gaat voelen. We zijn dus heel erg met een ander bezig.”

,,Wanneer je beiden hetzelfde doel hebt, kun je dit goed gebruiken”, aldus Bekkering. ,,We zouden het zelfs meer moeten gebruiken om vertrouwen te kweken en zo samen meer te bereiken. We kunnen onze rol aanpassen door de kleding die we aantrekken. En als ik vertrouwen wil kweken tussen mij en collega’s, moet ik niet op een hogere bureaustoel gaan zitten en hen op een lagere stoel laten zitten. Dat zijn allemaal dingen die meespelen. Als je samen hetzelfde doel nastreeft, is het helemaal geen slecht idee om meer te spiegelen."

Het is een verschil volgens hem als er een eenzijdig doel is. ,,Stel dat iemand jou iets probeert te verkopen waar je geen behoefte aan hebt. Misschien geloof je die persoon de eerste keer. Maar de voorspellingen die onze hersenen maken, zijn gebaseerd op ervaringen. Heb je eerder een slechte ervaring gehad met een verkoper dan werkt gespiegel echt niet meer, want je bent gelijk achterdochtig ten opzichte van verkopers. Bij mensen draait het om vertrouwen. Daarom worden er vaak bekende Nederlanders ingezet in reclame. Omdat we bijvoorbeeld allemaal het idee hebben dat we Frans Bauer wel kunnen vertrouwen.”

Spiegelen in lichaamstaal is dus niet het wondermiddel zoals dat bij Sprout wordt gepresenteerd. Tenzij er een gezamenlijk doel is en jij zelf nog geen kwalijke reputatie hebt.  

Lees de beste artikelen op het gebied van werk en carrière via onze wekelijkse nieuwsbrief!