Waarom hetzelfde kopje koffie voor de een veel te duur, maar voor de ander een koopje is
Wat voor baan je ook hebt, de kans is groot dat je iedere dag met andere mensen te maken hebt: collega’s, klanten, opdrachtgevers of leidinggevenden. Dan is het wel fijn als je de anderen meekrijgt met jouw plannen. Mirjam Wiersma, spreker en auteur van Elke werkdag een topdag, weet hoe je je invloed kunt vergroten. Deze keer: de juiste vergelijking kiezen.
Jij kunt wel beoordelen of er in een glas warm, koud of lauw water zit, toch? Mwaaah: dat valt te bezien. Als je eerst je hand in koud water steekt en daarna in lauw water, voelt die tweede keer lekker warm aan je hand. Maar als je je hand eerst in warm water steekt en dan in lauw water, voelt datzelfde lauwe water opeens heel koud. Zo werkt het contrastprincipe, een klassieker onder de beïnvloedingsprincipes. Welke vergelijking je kiest, kan beïnvloeden hoe groot of klein het verschil voelt voor je publiek.
Als je als bedrijf in de luxe markt zit, waarbij je al weet dat je zeker niet de goedkoopste bent, kan het lastig zijn mogelijke klanten te overtuigen dat jouw product een goede koop is. Als je bijvoorbeeld een kopje Nespresso qua prijs vergelijkt met een kopje filterkoffie van een ‘gewoon’ pak gemalen koffie, dan valt die vergelijking niet gunstig uit.
Maar door goed te kiezen wat je wel en niet in je vergelijking betrekt, kun je jouw product toch voordelig uit de bus laten komen. Wat doet Nespresso? In hun communicatie naar de consument maken ze de vergelijking met een luxe koffie die je bestelt in een koffietentje. Dan is je thuis gezette espresso opeens wél voordelig.
Het contrastprincipe geldt niet alleen voor vergoedingen en prijzen. Misschien ontwerp je een reorganisatietraject. Mensen veranderen niet altijd even graag en gemakkelijk. Door eerst een hele radicale verandering te presenteren - ‘Eigenlijk zou de hele afdeling naar het buitenland verhuizen het voordeligst zijn’ - en het daarna te hebben over een kleinere verandering die ingevoerd gaat worden - ‘Maar we hebben ervoor gekozen de Nederlandse vestigingen samen te voegen’ - lijkt deze laatste verandering opeens veel kleiner. Iets waar je eigenlijk niet moeilijk over kunt doen.
Totaalverbod op tuintegels
Een ander voorbeeld: Stel je voor, je werkt voor gemeente ‘A’. Om hittestress en wateroverlast te voorkomen, moet er minder bestrating in de tuinen komen, maximaal dertig procent van het tuinoppervlak. Kondig als gemeente eerst een compleet verbod op verharding van tuinen af. Voor maximaal resultaat moeten alle tegels eruit. Inwoners zullen daarvan schrikken, en protesteren. Vervolgens geef je aan dat, bij nader inzien, een dergelijke maatregel toch wel erg ver gaat. Je voert een herziene maatregel in, waarbij de bestrating nog maximaal 30 procent van de tuin moet beslaan. Daar zullen de inwoners beter mee kunnen leven.
Contrastwerking is zelfs effectief als je cijfers in elkaars buurt zet die niets met elkaar te maken hebben
Het contrastprincipe vergroot hier het gevoelsmatige verschil: de impact van een maximum van 30 procent lijkt klein in verhouding met een compleet verbod op tuintegels. Als je meteen het maximum van 30 procent had geïntroduceerd, dan wordt dat door de inwoners afgezet tegen de complete vrijheid om hun eigen tuin in te richten en lijkt die 30 procent juist heel veel.
Groot nummer op de factuur
Contrastwerking is zelfs effectief als je cijfers in elkaars buurt zet die niets met elkaar te maken hebben. In mijn offertes - niet verder vertellen - maak ik daar zelf ook gebruik van. Vlak voor ik het benodigde investeringsbedrag vermeld, neem ik in mijn offerte op dat ik meer dan 60.000 exemplaren van mijn boek Zakelijk flirten heb verkocht. Zo lang mijn benodigde investering nu maar lager is dan 60.000 werkt ook hier het contrastprincipe fijn de goede kant op: de benodigde investering lijkt altijd lager naast dat grote getal.
Bekijk hier al onze video’s over werk en carrière:
Gratis onbeperkt toegang tot Showbytes? Dat kan!
Log in of maak een account aan en mis niks meer van de sterren.Lees Meer
-
Rechter Annemieke (50): ‘Ze vinden vaak dat wij rechters te soft zijn in het uitdelen van straffen’
Wie ons banenlandschap bekijkt, ziet bijzondere functies voorbijkomen. Een field service-engineer, een lab-technician of een assemblagemedewerker: we hebben ze blijkbaar hard nodig, maar waarvoor en waarom? In deze serie vertelt elke week iemand over zijn of haar beroep. Vandaag: Annemieke Boer (50) is senior rechter bij de rechtbank in Rotterdam. -
PREMIUMKoken & Eten
Zo houd je je messen het handigst scherp (met bonustip voor je kartelmes)
Met twee, hooguit drie goede koksmessen kun je een heel kokend leven voort. Maar dan moet je ze wel goed verzorgen. Hoe doe je dat? -
Zo zorg je dat mensen jouw idee het beste onthouden
Wat voor baan je ook hebt, de kans is groot dat je iedere dag met andere mensen te maken hebt: collega’s, klanten, opdrachtgevers of leidinggevenden. Dan is het wel fijn als je de anderen meekrijgt met jouw plannen. Mirjam Wiersma, spreker en auteur van Elke werkdag een topdag, weet hoe je je invloed kan vergroten. Vandaag: plakkracht. -
PREMIUM
Onverzekerde zzp’er Mike (38) heeft hersentumor: ‘Hoef geen miljoenen, wil gewoon gezin onderhouden’
Een arbeidsongeschiktheidsverzekering afsluiten? Veel te duur, vond Mike van Oostwaard (38) toen hij tien jaar geleden als zelfstandige aan de slag ging. Hij dacht het wel te redden met een buffer voor het geval dat hij van het dak zou vallen en iets breken. Toen werd er een hersentumor ontdekt. -
Getest: dit is de beste wasdroogcombinatie
Wat is de beste wasdroogcombinatie? En welke heeft de beste prijs-kwaliteitverhouding? De Consumentenbond geeft antwoord.
-
Mijn bevalling
Doete is verloskundige en heeft een ‘droombevalling’: ‘Ik voelde dat ik al op 9 centimeter zat’
Bevallen: vrouwen doen het al eeuwen en raken er nooit over uitgepraat. Bevallingen zijn prachtig, loodzwaar en veranderen je leven. In deze serie bevallingsverhalen creëren ouders openheid door het eerlijke verhaal van hun bevalling te delen. Verloskundige Doete Reitsma (33) wist zeker dat ze in het ziekenhuis wilde bevallen, tot ze zwanger werd. -
-
-
Rommelige werkplek schoon krijgen én houden: ‘Geen pennenbakjes vol lege pennen op je bureau’
Rondslingerende papiertjes, achtergebleven broodkruimels en ingedroogde koffievlekken. Bij het (thuis)werken wordt je bureau al snel een rommeltje. Voor internationale ‘Ruim-je-bureau-op-dag’ geven schoonmaker John Heuckeroth en opruimcoach Marianne Bodenstaff tips voor een schone en geordende werkplek. -
Waarom ‘jezelf zijn’ niet altijd het beste is voor je carrière
Wat voor baan je ook hebt, de kans is groot dat je iedere dag met andere mensen te maken hebt: collega’s, klanten, opdrachtgevers of leidinggevenden. Dan is het wel fijn als je de anderen meekrijgt met jouw plannen. Mirjam Wiersma, spreker en auteur van Elke werkdag een topdag, weet hoe je je invloed kunt vergroten. Deze keer: acteren om succesvol te worden