Waarom je collega’s niet kunt overtuigen met argumenten

Als ik heel eerlijk ben, dan ben ik eigenlijk best slecht in samenwerken. Ik heb behoorlijk geniale ideeën, al zeg ik het zelf, maar om een of andere reden zit ik áltijd met mensen in een team die in de weg liggen. Meer mensen hebben hier last van, merk ik. Regelmatig krijg ik de vraag hoe je de ander beter kan overtuigen.

Dat blijkt lastig. Hoe harder je iemand probeert te overreden, hoe meer de hakken in het zand gaan. Dit wordt het ‘backfire-effect’ genoemd. Alsof je een pony over een slootje wil trekken terwijl hij dat niet wil.

Zo wilde ik ooit bij een bedrijf een digitale nieuwsbrief introduceren, maar de medewerkers hielden vast aan het idee dat hun nieuwsbrief op papier een beter idee was. ,,Ik lees die digitale nieuwsbrieven nóóit!” Ikzelf vond dat ik meer verstand had van communicatie en begon gefrustreerd met vaktermen te gooien als ROI en ‘funnels’. Zelfs nadat ik onderzoekcijfers had rondgemaild, waren ze niet overtuigd.

Onbegrijpelijk. Waarom konden ze niet gewoon hun fouten toegeven? Het antwoord is eenvoudig: je kan mensen gewoonweg niet overtuigen met argumenten. Onze ideeën zijn onze kindjes. En als iemand die aanvalt, dan zullen we ze onbewust en instinctief beschermen. Hoe meer dreiging we voelen, hoe sterker we gaan geloven in onze eigen overtuigingen.

Twee Amerikaanse sociaalpsychologen namen in 1997 de proef op de som. Zij deelden proefpersonen op in twee groepen: mensen die dachten dat homoseksualiteit normaal en natuurlijk is, en mensen die dit zien als een psychische aandoening. Beide groepen kregen een groot verzonnen rapport te lezen bomvol onderzoeksresultaten dat hun zienswijze helemaal verkeerd was.

Had na afloop iemand van hen een totaal veranderde kijk op de zaken? Zei er iemand: goh zeg, ik had al die tijd ongelijk. Nee, natuurlijk niet. Ze beargumenteerden dat wetenschap blijkbaar geen goed antwoord had op dit soort zaken. Juist wanneer mensen tegenargumenten horen, raken ze nog meer overtuigd van hun eigen gelijk.

Hoe overtuig je anderen dan van je gelijk? Ik denk dat de eerste stap is dat je je realiseert dat jij misschien ook last hebt van het ‘backfire-effect’. Sta je echt open voor argumenten en feiten? Of ben je zelf ook een bokkige pony die in de teugels hangt?

Angst voor presenteren? Met deze tips van Charlotte van 't Wout ben je er zo vanaf: